RECORDANDO
No artigo anterior, enfatizamos a necessidade de:
Apurarmos os Custos Líquidos de Aquisição de todos os produtos de nossa empresa comercial;
Identificarmos as Despesas Variáveis que incidirão em cada venda: ICMS, IPI, PIS/COFINS, comissões, fretes sobre vendas, bonificações e todas as outras que estiverem em função direta das vendas.
Definirmos o Preço de Venda do produto em conjunto com o pessoal de Marketing. (DICA: se por qualquer motivo a empresa não dispuser de um departamento de Marketing, uma visita aos concorrentes se fará necessária para sabermos os preços praticados no mercado);
Tendo em mãos os custos dos produtos, o percentual das despesas variáveis e o preço de venda nos faltarão dois dados essenciais: a Quantidade que se pretende vender por produto e o total das Despesas Fixas da empresa.
São esses temas que iremos abordar a partir de agora.
Para não termos dúvidas, vamos definir o Custo Líquido de Aquisição como: o valor de compra dos produtos, deduzido dos créditos dos impostos indiretos (que têm uma sistemática de apuração de seus valores a recolher específica, de débitos e créditos, regime cumulativo ou não cumulativo e outros detalhes que o pessoal da área Fiscal terá “imenso” prazer em esclarecer as possíveis dúvidas). Outra coisa: se as compras forem FOB, as despesas de Frete e Seguro deverão ser agregadas ao custo do produto; vamos definir, também, o Preço de Venda como: aquilo que o cliente está disposto a pagar pelo produto, nível de preços praticado pelo mercado.
No exemplo prático apresentado no artigo anterior, chegamos a um valor de R$ 12,00 de Margem de Contribuição por unidade Vendida. A fórmula simplificada de Margem de Contribuição é a seguinte:
Margem de Contribuição Unitária = Preço de Venda Unitário (-) Custo Líquido de Aquisição Unitário (-) Despesas Variáveis.
Para chegarmos a um dos pontos cruciais de nosso planejamento, temos que estimar, prever, enfim, quantificar as unidades que pretenderemos vender de cada produto. Facilitará bastante se tivermos um histórico das vendas realizadas nos últimos dois anos. Se não, vamos nos utilizar dos últimos dados históricos disponíveis e projetá-los mensalmente para os próximos 12 meses, com a participação do pessoal de Finanças, Supply, Vendas e Marketing. Simples projeções com base no passado, não nos dão o melhor indicador do futuro: ponderações e discussões sobre as expectativas do mercado futuro, fornecimento de matérias-primas, insumos, mercado consumidor, políticas econômica, fiscal, monetária e de câmbio são vitais para essa definição.
Depois de vários dias de amplas e acaloradas discussões, chegamos a uma conclusão: projetamos uma venda mensal, linear de 10.000 unidades.
Podemos com esse novo dado estimar a nossa Margem de Contribuição Total: 10.000 unidades x $ 12,00 = R$ 120.000,00.
Esse valor estimado de R$ 120.000,00 deverá ser suficiente para pagarmos todas as Despesas Fixas, Imposto de Renda, Contribuição Social, Adicional – se houver – além do lucro exigido pelos sócios...
Difícil a vida de quem trabalha com Gestão de Resultados, não é mesmo?
Na próxima semana, continuaremos.
Grato a todos.
João Eugênio Manetti
Especialista em Controladoria, Contador e Consultor.
