Antídotos para Micro, Pequenas e Médias Empresas II - ou Antes que a crise se Instale.

Conforme tratamos no artigo anterior, é muito importante para o Cliente ter a ajuda de seu Contador, não só em casos fiscais, tributários ou trabalhistas, mas também em assuntos ligados à saúde econômico-financeira da empresa, onde a análise do negócio, em seus mais importantes tópicos, seja realizada e francamente discutida. Se medidas corretivas forem necessárias, ações deverão ser implementadas o mais rapidamente possível. Afinal, o recurso mais escasso é o tempo...

O cenário acima subentende que os interlocutores tenham plena confiança recíproca e se espera: do CLIENTE a total transparência e a vontade férrea de melhorar; do CONTADOR a competência técnica experiência e visão de futuro.

A CONFIANÇA é conquistada, não é adquirida e a confiança é a base de todo relacionamento humano. Não fazemos negócio com quem não confiamos.

Portanto, para conquistarmos a confiança de nossos Clientes, além da competência profissional e idoneidade ética, temos que apresentar soluções que ajudem o Empresário no seu dia-a-dia. Podemos iniciar revendo e melhorando alguns processos, aqueles que são mais sensíveis: a formação do preço, as vendas, os custos, as despesas e o lucro do negócio. Cinco áreas vitais em qualquer atividade empresarial.

Apenas um exemplo real: num passado, não tão remoto, um micro empresário me perguntou por que o seu negócio variava tanto em termos de lucro a cada mês. Na primeira conversa, já tivemos o vislumbre do problema: ele confundia o seu saldo de caixa, como o lucro obtido pela empresa. Em outras palavras, simplesmente, colocava num mesmo balaio (de gato) compras de materiais para revenda, investimento em instalações e as despesas gerais, para depois serem deduzidas das entradas. Assim, sem critério, fica difícil não é mesmo? E com certeza tinha o seu escritório de contabilidade, que cuidava da formalidade do negócio, do passado...

Nessa lacuna, que existe entre o mero registro do passado e o planejamento do futuro, via instrumentos orçamentários, é que o Contador deve navegar. O Contador Estratégico, com capacidade analítica, é o futuro. Sabemos que os lançamentos contábeis estão cada vez mais automatizados pelos ERPs integrados, com balancetes disponíveis em tempo real e conciliações automáticas, por exemplo. Para corroborar essa visão, o Portal Terra publicou, esta semana, uma matéria sobre as profissões que perderão força no futuro. A nossa está incluída. Certa ou não, temos que estar preparados para o desenvolvimento de novas capacidades e o estreitamento dos relacionamentos humanos. FALCONI em seu livro O Verdadeiro Poder (2009) define o verdadeiro poder como: “Capacidade Analítica e Conhecimento, aliados a uma Liderança que faça acontecer...”. Os conselhos do eminente mestre e consultor devem ser levados em consideração por todos de nossa profissão, bem... por aqueles, dentre nós, que se preocupam com o futuro de nossa profissão.

Vamos agora, analisar a problemática da Formação do Preço de Venda, de forma bem simples.

Quem leu meus artigos anteriores, sabe que na minha visão é o mercado que define o preço. Posso querer vender um Pão de Queijo a $ 7,00. O vizinho vende a $ 5,00 o mesmo produto. Terei de me adaptar a esse preço ou tentar convencer o meu Cliente que o meu Pão de Queijo é muito melhor, que apresenta vantagens de qualidade, sempre quentinho, crocante, receita exclusiva de minha avó mineira. Isso no mínimo vai demandar tempo e falta de receitas.

Porém, essa visão não implica a eliminação de nossas apurações de custos, de despesas, margens e lucro final. É vital para as empresas controlar os seus números.

A pergunta que se impõe agora: como devo calcular o meu preço de venda?

Vamos definir duas situações que podemos encontrar em nossos Clientes: a primeira, não temos dados históricos por produtos, somente as grandes contas: total de vendas, compras e despesas mensais; a segunda situação, há dados históricos analíticos por produtos vendidos e comprados, custos e despesas classificadas.

Na primeira situação, sugiro que levantemos as vendas e as despesas realizadas nos últimos três meses. As despesas, neste momento, não deverão incluir os gastos com juros passivos. As receitas não deverão, também, incluir receitas não operacionais e vendas de imobilizado. Quanto aos custos, se for empresa comercial o último preço sem impostos; se indústria a Ficha Técnica ou do Produto com todos os preços dos componentes do custo atualizados. Se não existir, teremos que desenvolver um modelo preliminar, conversando com todos os envolvidos no processo industrial. Seguindo, temos que levantar, também, todos os impostos e despesas que incidem sobre a venda. Veja abaixo, os dados de nossa empresa Hipotética S.A., o cálculo do preço de venda e a confirmação dos mesmos:

 Esclarecendo, o Fator Multiplicador é resultante da divisão da Receita Bruta pelo Custo.

Finalizando, porém não encerrando, se definirmos nossos Preços de Venda pela aplicação do Fator Multiplicador 2,094 sobre o custo  dos produtos e alcançarmos a venda de $ 155.000,00 no final do mês, o lucro de 10% estará garantido. Chegamos aos nossos preços de vendas ideais, desde que cumpramos o cenário acima...

Na próxima semana continuaremos.

Grato

                                                                                                                                  Prof. João Eugênio Manetti

Especialista em Controladoria, Contador e Consultor.