No artigo anterior, discorremos sobre algumas ideias que, em nossa visão, consideramos essenciais para manutenção e melhoria de nossa profissão, enfim, convencer o nosso Cliente que temos condições de oferecer soluções frente a problemas já existentes (visão conservadora) E, TAMBÉM, oferecer alternativas para problemas que se avizinham (visão estratégica). Além disso, a abordagem tem que ser direta, que envolvam as áreas mais sensíveis de qualquer atividade comercial ou industrial: a formação do preço de venda, as vendas ou receitas operacionais, a apuração dos custos, as despesas e o lucro.
Na semana passada tratamos da Formação do Preço de Venda, definido como Preço de Venda Ideal, sob a visão essencialmente econômico-financeira, isto é, um mecanismo matemático que garanta a obtenção do lucro planejado, neste nosso caso, 10% de lucro sobre a Receita Bruta da empresa. Quaisquer variações nos preços e volumes de vendas, que Marketing ou Vendas vierem a negociar, deverão estar sujeitos a novos cenários e novos cálculos até se chegar a um consenso, primeiramente, e ao compromisso de cumprir o planejado, um verdadeiro contrato entre os principais gestores da empresa, no final.
Como no Antídotos II, as planilhas ficaram um pouco truncadas, abaixo as reproduzo novamente, para não ficar dúvidas quanto aos cálculos:
Dando sequência à nossa abordagem positiva junto ao nosso Cliente, iremos tratar de definir alguns critérios ligados às Vendas ou à Receita da Empresa.
PRIMEIRO CRITÉRIO: foco na Receita Líquida Operacional, já deduzidos os impostos indiretos, devoluções e cancelamentos;
SEGUNDO CRITÉRIO: deduzir da Receita Líquida, todas as despesas variáveis de vendas, p. ex., comissões de vendedores, fretes de vendas, bonificações a clientes e outras casos existam. Observação: se for praxe da empresa conceder descontos incondicionais, diferenciados, a Clientes em Nota Fiscal, esse assunto deverá ser tratado em análise específica de rentabilidade por Cliente.
TERCEIRO CRITÉRIO: planejar as quantidades que se esperam vender de cada produto (vide cenário acima). Isso facilitará as atividades de controle e análise dos resultados mensais.
O foco na Receita Líquida, deduzida das despesas variáveis de vendas, induz o empresário a constatar, e entender, que esse é o verdadeiro valor que permanece na empresa, e não a somatória dos valores brutos de Notas Fiscais. Os impostos e as despesas variáveis, que estão incluídos nos preços, NÃO mais pertencem à empresa a partir do faturamento. É só apurar e recolher/pagar.
Apenas um lembrete aos leitores: estamos falando de resultado econômico, de apuração de lucro. Para efeito contábil, tudo será registrado.
Na próxima semana, vamos continuar a nossa caminhada.
Grato
Prof. João Eugênio Manetti
Especialista em Controladoria, Contador e Consultor.
