Por Ernesto Berg
Todos nós negociamos diariamente e em todos os lugares: na firma, no colégio, em casa, na rua. Mas para que os resultados sejam eficazes três pré-requisitos são essenciais a todos que pretendem negociar com competência. Sem eles é como querer dirigir um automóvel sem os fundamentos da direção. Veja quais são eles.
1 – Relacionamento Interpessoal
O primeiro pré-requisito é a habilidade de relacionamento interpessoal. É a capacidade de comunicar-se, de saber ouvir, de argumentar, de adotar uma conduta que gere confiança no interlocutor, de ter um comportamento de flexibilidade e empatia, de criar um ambiente de cooperação. O relacionamento interpessoal é o alicerce sobre o qual serão estabelecidos os acordos. Sem esse fundamento não existirá base para os entendimentos.
2 – Domínio do assunto
Não importa o que for negociar; o essencial é conhecer com profundidade o que irá tratar ou você corre o risco de ser atropelado pelo outro negociador. Isto implica ter todas as informações relevantes sobre o objeto da negociação: seus aspectos técnicos, características, benefícios, vantagens e desvantagens, pontos fortes e deficientes, valores financeiros. Conforme o tipo de negociação e o grau de profundidade do assunto, deverá também recorrer a dados relativos aos concorrentes, mercado, fornecedores, compradores, vendedores, clientela, leis do governo etc. que possam afetar a negociação.
3 – Conhecimento das técnicas de negociação
O conhecimento das técnicas envolve a habilidade de saber utilizar as estratégias e táticas mais adequadas ao momento, a capacidade de planejar, executar e controlar as fases e técnicas, além de saber contornar impasses, obstáculos e de fazer concessões na hora certa.
Este pré-requisito é crítico quando se trata do negociador brasileiro. Excetuando profissionais de alguns segmentos sindicais (tanto patronais, quanto dos trabalhadores) e um certo número de empresários e de profissionais em compras e vendas, a maioria dos negociadores revela-se extremamente despreparada em relação aos processos e etapas de uma negociação
Interdependência: o princípio da parceria
Toda negociação envolve uma interdependência: comprador/vendedor, chefe/subordinado, empresa/funcionário, professor/aluno, marido/mulher e assim por diante. A interdependência cria um vínculo que nos obriga a tratar de um assunto ou questão da melhor maneira, tentando não deixar sequelas e ainda satisfazer ambas as partes, o que nos leva ao conceito de parceria.
No fundo, negociação é uma parceria. Você pode não gostar do parceiro – como, por exemplo, seu chefe, um empresário, sindicalista, comprador –, mas a verdade é que ele representa a contraparte da negociação. Sem a contraparte não existe transação. Nas consultorias e cursos que ministro ouço muitas queixas das pessoas, argumentando que o chefe ou pessoa X é um “chato” intragável, e não conseguem enxergar nele um parceiro. Mesmo que isso seja verdade, o fato é que em dada circunstância não existe outra pessoa com quem possa negociar senão com aquele “chato”, e, se quiser chegar a um bom termo, terá de dialogar com ele ou ela, para concretizar o acordo. E considere igualmente a possibilidade de que o “chato” também o avalie como um indivíduo “chato”. Logo, tente ver na outra pessoa suas qualidades, mais do que seus defeitos, e poderá antever e apreciar melhor as chances de um bom entendimento.
Os três resultados possíveis nas negociações
Todas as negociações resultam em uma das três possibilidades:
1 – Ganha-Perde
Aqui a tentativa é a de ganhar às custas do outro, o qual pode sair prejudicado. A ideia de um dos negociadores (ou de ambos) é a de levar vantagem sobre a outra parte. O clima predominante e subjacente é a de sair ganhando, mesmo que aparentemente a atmosfera seja cordial e de colaboração, pois a agenda oculta de ambos envolve acentuados interesses pessoais ou de grupo. O uso do poder – econômico ou de autoridade –, imposições unilaterais e a utilização de estratégias antiéticas são exemplos de negociações ganha-perde.
2 – Perde-Perde
Essa atitude é comum quando as duas partes não conseguem prevalecer uma sobre a outra, ou quando existe acentuada divergência e inimizade entre os oponentes, e ninguém quer abrir mão da sua posição. A ideia predominante é “Posso sair perdendo, mas vou arrastar o outro comigo para o abismo”. Esse tipo de comportamento leva a atitudes radicais e extremadas invariavelmente prejudiciais a todos os envolvidos, onde o bom senso deixou de existir e o objetivo já não é mais sair ganhando, mas, principalmente, prejudicar a outra parte a qualquer custo. Exemplos disso são os combates entre facções rivais em qualquer âmbito, divórcio litigioso e lutas partidárias inconsequentes.
3 – Ganha-Ganha
É sempre a opção mais desejável em qualquer situação, desde que os personagens tenham uma visão sadia e equilibrada do que é negociar com ética e probidade. Ambos os lados saem satisfeitos com o resultado e as portas ficam abertas para novos acordos no futuro, pois cria-se o vínculo da confiança mútua. Aqui o conceito de parceria fica bem evidenciado.
Mas é bom lembrar o seguinte: o ganha-ganha não significa necessariamente que cada lado fique com 50% da transação, qualquer que seja ela. Pode ocorrer, por exemplo, que numa negociação um lado leve 80% e o outro 20%, e ambos fiquem plenamente satisfeitos. Pode ser que o lado que levou a parcela maior tenha esse direito, porque investiu muito mais capital no negócio, ou assumiu riscos bem maiores, ou por ser o idealizador do projeto e detém todo o know-how, e assim por diante. Tudo depende dos pesos envolvidos no negócio e dos entendimentos prévios.
Eu mesmo participei de um negócio em que a minha parte do bocado foi 10% e a da outra empresa 90%, e confesso que, a princípio, estranhei essa matemática. Aconteceu quando publiquei meu primeiro livro, há muitos anos e, sendo eu marujo de primeira viagem, não conhecia os procedimentos: o autor recebe dez por cento do preço da obra vendida nas livrarias. Só depois que um empresário, amigo meu, dono de uma rede de livrarias, explicou-me como isso funcionava, e que era justa esta proporção, em função dos altos custos e riscos assumidos pela editora – além de um bom percentual pago às distribuidoras e livrarias –, entendi o porquê disso. No final, acabou sendo muito bom para a editora e para mim, porque a edição esgotou-se rapidamente e eu, com meus minguados 10%, em função do livro, acabei abrindo novos e interessantes mercados junto às empresas e organizações que acabaram me contratando para ministrar palestras, cursos e consultorias. Terminou sendo um ótimo ganha-ganha tanto para a editora como para mim – com os meus “polpudos” 10% – pois os desdo-bramentos revelaram-se bem proveitosos.
Texto extraído e condensado do livro Negociação – Técnicas Eficazes para Resultados Concretos, de Ernesto Berg, Juruá Editora. Para maiores detalhes sobre o livrohttp://online.adm.br/layout.asp?c=quebrandobarreiras&codigopagina=850&v=1
Ernesto Berg
Consultor de empresas, palestrante, professor, articulista, autor de 12 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negociação, gestão do tempo, criatividade na tomada de decisão,administração de conflitos. Graduado em Administração e Sociologia, Pós-graduado em Administração pela FVG de Brasília. Foi por 10 anos executivo do Serpro em Brasília, e Consultor Senior da Alexander Proudfoot Company em São Paulo
Editor do site www.quebrandobarreiras.com.br , voltado para a área de recursos humanos, administração e negócios. Email: [email protected]
