Entre 57% e 70% de uma decisão de compra é decidida antes mesmo de o cliente entrar em contato com o fornecedor!
E isso ocorre através da internet seja de forma direta ou indireta!
De forma direta quando o consumidor por vontade própria procura por um determinado serviço, produto ou uma solução (solução que geralmente o conduz ao serviço ou ao produto).
De forma indireta quando este mesmo consumidor passa a ouvir a opinião de terceiros como amigos, parentes colegas de serviço ou de faculdade.
Independente da forma pela qual o consumidor procura informações para a sua decisão de compra, ele faz isto pela internet, seja consultando sites, blogs, mídias sociais da empresa ou comentários em perfis pessoais, sites de reclamações, opiniões, etc.
Em sites institucionais, blogs corporativos ou lojas virtuais o consumidor encontrará informações geradas pela própria empresa, já nas mídias sociais as informações são híbridas:nas mídias da própria empresa deverá encontrar informações sobre produtos e serviços, além das opiniões, elogios e críticas das demais pessoas. E ainda poderá encontrar nos perfis pessoais dos outros usuários elogios, críticas, sugestões, etc. Isto quando a questão não toma maior profundidade e se criam grupos (administrados pela empresa, por fãs da marca ou por pessoas que repudiam a marca) para comentar e analisar a empresa seus produtos ou serviços.
Então antes mesmo de o consumidor adquirir, por exemplo, um curso de idiomas, ele já terá todas as informações sobre valores, condições de pagamento, mas principalmente terá analisado a opinião dos outros alunos (ex e atuais), irá comparar as informações sobre estrutura do local, professores, acompanhar o conteúdo nas mídias sociais, etc. E somente depois disto irá a sede física da empresa. E em muitos casos irá questionar muito o atendente ou vendedor, mostrando muitas vezes mais conhecimento do que deste.
O mesmo ocorre nos demais serviços ou produtos de qualquer segmento seja na relação B2C(empresa/consumidor) ou B2B (empresa/empresa).
A força de vendas sofreu modificações consideráveis devido ao crescimento da internet e todas as plataformas criadas no seu entorno.
E esta “Força” não pode mais ser considerada como somente a equipe de vendas e sua distribuição geográfica e etc., e sim toda a empresa, todo o negócio deve estar preparado para ser uma “Força de Vendas”, do atendimento ao financeiro da empresa, sempre com foco em proporcionar a melhor experiência ao cliente.
Os meios digitais tornam o caminho da nova forma de ver e trabalhar a Força de Vendas mais rica, ao reduzir custos e tornar as etapas de venda mais rápidas.
Os consumidores tem o poder da informação do seu lado e não estão mais suscetíveis aos vendedores e empresas que apenas empurram “ofertas” ou promessas que não se cumprem.
Você empresário deseja vender mais e melhor? Comece mudando o velho conceito sobre vendas!
