No artigo Força de Vendas: A nova forma de vender tratamos sobre a mudança na força de vendas, no artigo Força de Vendas: Preparando sua estrutura de vendas de como sua empresa deve se preparar e utilizar em benefício próprio esta mudança.
Agora iremos tratar em como converter a pessoa interessada na sua empresa em cliente.
Primeiro fato: não existe fórmula mágica! Quem quiser vender um modelo pré pronto garantindo que irá converter um número “x” de clientes está mentindo. Transformar uma pessoa em cliente é algo que foge completamente ao domínio de qualquer empresa e depende exclusivamente do cliente!
O que uma empresa pode fazer é facilitar este caminho, utilizando os recursos comentados no artigo 2. E assim deixar o consumidor seguro em relação ao negócio e assim ele por vontade própria se converte em cliente.
Quando comecei a escrever estes artigos sobre força de vendas, utilizei um conceito próprio com base nas minhas observações e estudos, mas principalmente nas minhas experiências através dos projetos de vendas que desenvolvo, pois utilizo todos os recursos mencionados nestes artigos para encontrar o público alvo e trazê-lo até as empresas que são minhas clientes, então eu vivencio na prática o que escrevo aqui.
Utilizamos todos os recursos possíveis para demonstrar como o problema de um consumidor pode ser resolvido por um cliente nosso, neste momento o mais importante é conquistar o interesse do consumidor mesmo aquele que ele não compre neste instante, mas fica o registro do seu interesse.
Talvez ele compre de outra empresa, e neste caso não é somente o fator preço que faz a diferença, mas ele pode sim comprar da sua empresa em momentos futuros.
Ter diferenciais competitivos neste momento é essencial, isto vai de: um serviço gratuito, a possibilidade de descontos em novas compras, cartão fidelidade, compras que acumulam pontos, indicações premiadas, etc..
Mas então, a conquista do cliente não é para sua empresa dizer: “comprem de nós, somos os mais baratos, os mais inovadores, somos muito legais”….nada disso!
Sua empresa pode dizer assim: “Você precisa de ajuda para resolver o problema “X”?” Leia nosso artigo no site e veja como podemos lhe ajudar a resolver!”
Ninguém quer um produto sendo empurrado garganta abaixo, ou uma empresa bancando de boazinha, em mundo perfeito que todos sabem não existir.
O consumidor está gritando: “Ei…Eu compro de vocês sim, mas primeiro me deem motivos para que eu não compre do concorrente!” Pena que muitas empresas ainda estão surdas…..
Sua empresa pode ouvir sim este grito do consumidor e fazer algo completamente diferente.
Eu costumo dizer que não adianta apagar uma labareda, o importante é controlar o fogo!
Esta alegoria se refere as soluções isoladas e que não funcionam para uma empresa, por exemplo:
- Contratar uma agência de marketing digital e fazer um site achando que essa é a solução para atrair mais clientes.
- Contratar uma consultoria em vendas, com foco exclusivo na equipe, achando que suas vendas irão triplicar.
- A qualquer outra ação isolada.
Esta alegoria se refere ao que funciona realmente para uma empresa:
- Contratar um serviço que entenda a Força de Vendas dentro um novo conceito:
- Que sabe utilizar o marketing digital para atrair e captar o público alvo;
- Que converte este público alvo em cliente,
- Que é capaz de tornar a empresa referência e autoridade dentro do seu segmento.
- Que controla as metas, os objetivos, os custos e investimentos de forma clara.
- Que emite relatórios seja para acompanhar o desempenho digital, seja para acompanhar o desempenho das vendas.
Tratar a Força de Vendas como algo amplo, integrado e vivenciado por todos, é assim que deve ser o seu projeto.
Este é o conceito que entendo e trabalho sobre Força de Vendas, onde toda a empresa pode ser beneficiada pelas novas tecnologias de comunicação e relacionamento, onde tudo deve e pode mensurado e avaliado através de índices de desempenho , pesquisas de mercado e pesquisa de satisfação.
Tudo para atender melhor o cliente, proporcionando uma experiência rica através de produtos e serviços e excelentes e inovadores.
Este conjunto de fatores sim, fará com que a sua empresa conquiste o interesse do cliente, gerando um ciclo de compras e de indicações.
