Primeiramente deve-se pedir uma licença didática/semântica para o uso do termo “produto” invés de serviço, que seria tecnicamente mais adequado, entretanto causaria perda didática e semântica para tratar do assunto.
Dito isto, qual seria a diferença entre Produto, Oferta e Entrega? Há diferença entre estes termos? Como isso influencia o seu escritório de Contabilidade? Entender estas questões podem lhe ajudar a “vender” mais e melhorar os resultados do seu escritório com marketing e crescimento.
O primeiro passo é falar sobre o Produto. No caso, o “produto” é o Serviço de Contabilidade, mas sabe-se que a prestação de serviço é muito mais vasta do que Contabilidade em sentido estrito, isto é, o débito e crédito resultando nas Demonstrações Contábeis. Também são prestados serviços como Departamento de Pessoal em geral, questões fiscais, constituição de empresas, serviços de despachante, entre inúmeros outros serviços correlatos que os escritórios costumam oferecer – inclusive, de ombro amigo.
Então este seria o “produto” do escritório de contabilidade, o que efetivamente é feito, o que efetivamente é a coisa vendida.
Em seguida é preciso entender sobre a Oferta. O Contador, e o empresário em geral, precisam ter uma coisa muito clara na cabeça: Produto e Oferta são coisa diferentes!
Produto é a “coisa”, efetivamente. Oferta é o que se fala a respeito da coisa, insto é, produto é o bem ou o serviço efetivamente prestado, oferta é o que se fala a respeito do produto.
O erro de muitos profissionais de contabilidade (e não só de contabilidade) na hora de oferecer seus serviços é que invés de ofertar os seus serviços, acabam descrevendo os serviços, falando o que fazem, e assim acabam por apenas descrever o produto e não fazem uma boa oferta.
Como dito desde o início, o termo produto é mais didático e vamos aos exemplos para ilustrar melhor essa diferença:
Exemplo 1:
Com certeza o leito já ouviu falar do famoso remédio contra gripe “Benegrip”. Mas o que é, efetivamente, o Benegrip? O que é o produto?
Ora, é um comprimido revestido contendo 500 mg de dipirona sódica, 2 mg de meleatano de clorfeniramina, 30 mg de cafeína e excipintes (metabissulfito de sódio, EDTA dissódico, povidona, crospovidona, celulose microcristalina, dióxido de silício, estearato de magnésio, hidroxipropilmetilcelulose/peg 6000, macrogol, dióxido de titânio, corantes CI nº 15.985 e nº 47.005, álcool etílico e água de osmose reversa) – informações da bula.
Imagine agora uma primeira oferta: um comercial na televisão onde a Hypermarcas (produtora/distribuidora do Benegrip) colocasse um farmacêutico, devidamente trajado com todas as suas credencias, pós graduações e diplomas de excelência recitando esse monte de nomes esquisitos, e ao final, falando que era um “Comprimido Revestido bom para combater a Gripe”. Você compraria este medicamento? Talvez sim, mas...
Imagine agora esta segunda oferta: aparece uma pessoa num dia chuvoso, arrumada para ir trabalhar, dentro do ônibus, com dores de cabeça, ânsia de coriza e diversos sintomas de gripe, e de repente, essa pessoa espirra! Todos no ônibus então perguntam se é gripe, e mandam que ela tome “Benegrip”. Na cena seguinte a pessoa toma o medicamento e na última, já aparece sorridente e sem sintomas. Aparece então o nome do medicamento com o jargão publicitário “É gripe? Benegrip!”.
Seja sincero, qual dos dois comerciais lhe deixaria mais propenso a comprar este remédio quando você estivesse doente? Ou pelo menos, em qual dos dois casos você se lembraria mais facilmente do remédio que precisa tomar? Provavelmente na segunda opção, é assim para a maioria das pessoas. E veja bem, a segunda não precisou dizer se o medicamento era em comprimido ou em gotas, não revelou a sua composição, nem sequem falou que era um medicamento...
Por fim, resta falar da Entrega. Ora, no exemplo acima, o produto é o comprimido com a devida composição de elementos químicos, a oferta é o comercial bem estruturado, e a entrega, por fim, é um par de comprimidos nas cores verde e amarela – que se utilizado corretamente tem o potencial de combater a crime.
Trazendo esta realidade para a contabilidade, tem-se que os contadores em geral fazem uma série de serviços para além da contabilidade, na hora de elaborar uma oferta tão somente oferecem “serviços de contabilidade” com um ou outra variação para dizer que fazem DP, fiscal e similares, e na hora de entregar, muitos entregam apenas Guias diversas, Contracheques, cobram documentos e avisam de obrigações.
Está tudo errado! Se o profissional de contabilidade quiser, efetivamente, alcançar melhores resultados para seu escritório precisa descrever minuciosamente o “produto” que irá oferecer (o serviço que irá prestar), precisará pensar numa oferta realmente eficaz, que efetivamente vá despertar naquele que contratará os serviços o interesse em contratá-lo e, na entrega, pensar em formas de demonstrar os serviços prestados como um todo, ou com mais valia do que a mera entrega de guias, contracheques e outras obrigações.
Refletir nestas questões é uma tarefa tão importante quanto a atualização e estudos técnicos na área a fim de aperfeiçoar a qualidade dos serviços em si para todo aquele profissional que deseja continuar no mercado e melhorar os seus resultados.
