“Sabe onde fica o paraíso? É qualquer lugar onde todo mundo fala a sua língua. Só isso”.
Como seria bom se todos compreendessem claramente nossos pensamentos, ideias, conceitos... Mas enquanto vivemos numa sociedade felizmente repleta de diferenças, pense o quanto é complicado viver num ambiente no qual você não consegue ser efetivamente compreendido. Um ambiente onde a linguagem difere demais do seu modelo de pensamento e cultura.
Agora pense em viver num local onde todos compreendem o seu sistema de símbolos, comparações e cultura. Muito mais fácil, mamão com açúcar. Tudo o que sempre desejamos, principalmente quando somos os dirigentes das ideias a se tornarem ações.
Esta análise tem como função fazer entender a importância de compreender e ser compreendido, sobretudo quando se é o líder do negócio. Já percebeu que, em certas circunstâncias, as informações que apresentou, comunicou, principalmente quanto a dinheiro, números, valores, tributos parecia clara para você - e até parecia que a outra parte também estava no mesmo entendimento, mas posteriormente você percebeu exatamente o oposto?
Para ilustrar como a comunicação é fundamental para a interação na sociedade trago uma história muito não-verbal. Uma amiga dirigia tarde da noite numa transversal da marginal Tietê. À frente dois carros passavam meio lentos, como que “segurando” o tráfego. Ela acelerou e passou pela direita, visando ganhar espaço e desenvolver o carro. A ultrapassagem, que seria somente para sair de trás dos veículos lentos, foi interpretada como uma provocação. Os dois carros rapidamente aceleraram como que se estivessem numa corrida, um racha. Começaram a agir ao volante como que numa intimidação, buscando fechar o “adversário”. Por bom senso e compreensão atrasada da linguagem, esta amiga manteve o controle e optou por seguir em direção diferente, evitando outra situação de confronto no tráfego. Assim, o “racha” acabou e tudo correu bem.
No entanto, se esta amiga estivesse armada ou mesmo inconsciente de seus atos – e portanto facilmente reagiria considerando a provocação uma afronta pessoal, coisa que não era - a situação teria um final péssimo. Isso se deveria não por uma rivalidade existente, mas por uma linguagem mal compreendida que trouxe uma interpretação ofensiva. O acelerar para se desvencilhar de carros lentos foi compreendido como uma provocação para o sistema de crenças e cultura dos dois motoristas. Por pouco o caso não se transformou em algo de graves e grandes proporções.
Quando lideramos somos os responsáveis por muito do que os outros entendem, principalmente quando se trata da nossa área de atuação. Sejamos sinceros: quantas pessoas tem verdadeiro entendimento de suas finanças, das finanças da empresa e do quanto é importante saber sobre tributos? Já houve relatos de clientes que, por um mal entendimento de vocabulário confundiram termos, não deram o peso correto de importância e geraram situações perfeitamente evitáveis (e desgastantes para nós) porque não tem familiaridade com dinheiro, pessoal ou da empresa.
Para melhorar estes questionamentos e estimular uma comunicação clara no que tange a números, dinheiro e finanças, algumas dicas:
. Números pedem algo físico - Evite falar sobre valores, reajustes, datas de vencimento, tipos de tributação, cálculos sem ter tudo isso impresso. Ao falar em impresso, que seja bem claro e didático - evite fazer algo à mão livre, pois pode se tornar a "síndrome da letra de médico" que, na hora, todos entendem mas posteriormente nem quem escreveu sabe o que ali está grafado. Não importa o que for, se envolve números, tem que estar no papel, impresso;
. Repetir e esclarecer quantas vezes forem necessárias - Uma negociação que envolveu valores, como um reajuste, pede que o acordado seja claro; por vezes a outra parte entende, concorda mas sai da reunião ou da discussão com o que ela tem em mente. É comum ouvir "eu entendi que era para ser pago no mês seguinte, e não agora", porque o termo usado foi recolher, que nem sempre significa pagar. Vale sim perguntar se há alguma dúvida e repetir o que foi decidido, explicado, mesmo que esteja escrito como no tópico anterior;
. Use sua intuição - Com segurança é possível perceber se o cliente realmente entendeu e internalizou o que foi discutido, pois temos aquela luzinha na mente que nos alerta "gravou", ou "não gravou". Isso independe de nível de estudo ou experiência, é algo inato que empreendedores usam até para sentir se estão no caminho certo. Se notou que o clima entre você e seu cliente ficou estranho mesmo após explicar algo complexo, tenha a humildade de propor formas alternativas de esclarecimento, seja usando comparações ou depois usando a própria empresa do cliente como estudo de caso. Pode requerer um gasto adicional de tempo, mas valerá a pena.
Lembre que, sendo o empreendedor, o líder do negócio, a responsabilidade é nossa para manter o canal de comunicação claro e fluido. Isso é ponto fundamental para uma relação comercial segura e duradoura. Muito se fala de estar consciente do papel do líder, que é acima de tudo inspirar e ser exemplo. Será que estamos preparados para liderar com consciência e empregar nossa comunicação de forma a estabelecer confiança, base fundamental de uma equipe de sucesso? Pense nisso e cuide conscientemente de sua linguagem.
