O que é essencial saber para constituir um negócio qualquer e em especial para atrair clientes, uma das metas principais? A resposta poderia ser resumida em: boa gestão. Para exemplificar, aquele que deseja montar um carrinho de lanches precisa entender como funciona esta atividade, quanto capital financeiro será necessário, definir o ponto (local) que trará a expectativa de fluxo de clientes, ter noções do controle financeiro e, é claro, saber, ou no mínimo, ter quem faça o saboroso lanche, talvez o famoso “cachorrão”. Será que isso já garante o sucesso e a sobrevivência da empresa?
É sabido que grande parcela dos novos empresários não está atenta à importância do que é e como ser um bom gestor. Sou empresário contábil e, portanto, participo da constituição de ao menos uma empresa por mês e observo que a maioria desses novos empreendedores opta por uma atividade com a qual tenha afinidade. Por exemplo: um contador que está desempregado ou acredita que pode vir a ganhar muito dinheiro abre um escritório de contabilidade; o profissional que há anos atuou como marceneiro opta por montar uma empresa que produzirá móveis; outro, por ter trabalhado alguns anos como gerente de supermercado e perdeu o emprego decide abrir um mini ou um supermercado; o eletricista que atua numa empresa de engenharia normalmente opta por empreender nesta mesma atividade, então contrata mais mão de obra para lhe auxiliar ou investe num comércio de material elétrico. Por fim, a pessoa que está acima do peso e tem dificuldades para se vestir decide investir numa loja especializada na moda plus size.
Certamente atuar numa atividade pela qual se é ou se está apaixonado ou sentir-se motivado pelo ofício com o qual atue profissionalmente é importante, mas não é tudo. Deve-se averiguar se há todas as condições (profissionais, matéria prima, clientes etc.) para constituí-la na região desejada, mas, mais uma vez, repito, isso não é tudo.
Faça treinamentos e procure identificar se você tem o perfil de gestor (liderança e responsabilidade). O gestor é a pessoa responsável para administrar e coordenar a empresa que normalmente, no início, tem poucos auxiliares, mas na medida em que ela crescer será possível dividi-la em áreas a ser delegadas a outros gestores, enquanto você continua como gestor máximo, pois estar atento ao bom andamento e fluidez do negócio é fundamental.
No pequeno negócio o gestor tem função ainda mais importante do que nas grandes empresas onde está cercado de auxiliares competentes para gerir as finanças, vendas, compras, produção etc.
Chamo a atenção para tudo o que abordamos acima, que não é simples de implementar e coordenar, pois ainda não é tudo e não foi tratado daquilo que talvez seja a mais importante das atividades essenciais para o sucesso de qualquer empresa.
É provável que você esteja curioso para saber que tarefa é esta, tão meritória e valorosa que tem destaque nas atividades do gestor. Antes de revelar desejo ainda informar que são poucos os empresários preparados para executá-la, pois é comum, mesmo para os que se preparam, encontrar dificuldades para tomar a decisão. Poucos, acredito que menos de 10%, algum dia estudou este assunto.
Refiro-me à precificação dos serviços ou mercadorias. A definição dos preços é a causa de muita dor de cabeça, mas de pouca utilização da própria para conhecer as regras e levantar informações para a tomada de decisão. Na Antiguidade, quando ainda não havia o dinheiro como unidade de medida para facilitar a venda adotava-se o escambo (troca) e a valorização adotada era “pague quanto quiser”, ou seja, preciso de dez sacos de milho e ofereço 12 de mandioca.
Na atualidade o processo de oferta cresceu muito, bem como os preços caíram significativamente, devido aos processos automatizados que reduzem custos. Quem não tem na ponta do lápis os custos de produção e comercialização deve ter mais dificuldade para introduzir seus produtos e serviços no mercado. Não basta ter excelentes controles para precificar com base nos custos, é preciso conhecer as regras da precificação para aplicar preços que atraiam os clientes pelo preço ou pelos valores contidos nele. Para exemplificar, nem sempre o vinho mais barato é aquele que tem maior procura.
Se todos os empresários dependem do preço para os serviços ou mercadorias que vendem por que não estudam esta matéria? Por que vão diretamente para a prática ao invés de conhecer a teoria? Na teoria é possível errar, mas na prática o erro pode ser determinante para o insucesso da empresa.
Se o empresário executar com maestria todas as atividades para a boa gestão de uma empresa, exceto a precificação, ainda assim encontrará inúmeros obstáculos para se manter no mercado. Pode parecer exagero esta afirmação, mas as estatísticas (consulte o Sebrae) comprovam que 23% das empresas fecham antes de completar dois anos e quase 60% encerram as atividades antes do 5º aniversário. As alegações são muitas, mas o preço é o fiel da balança quando todo o resto está sendo bem feito, e não me refiro ao preço baixo, mas ao preço certo, pois se é desproporcionalmente pequeno, gerará a desconfiança e a venda não acontece.
Invista com inteligência na formação do preço de venda.
