A recuperação de créditos tributários é uma necessidade grande das empresas no Brasil, mas poucos contadores sabem como explorar corretamente.
É uma atividade muito bem-vinda, principalmente em tempos de pandemia, em que a prioridade dos donos de negócios é de conseguir economizar.
Para entender a importância para o cliente, basta colocar-se no lugar desse empreendedor. Imagine que, após anos pagando por uma onerosa carga tributária, surja um profissional contábil que consiga reduzir em 15% os seus gastos, explorando a recuperação de créditos tributários. Mesmo que ele cobre honoráriosmais caros que o seu escritório atual, você ainda sai no lucro.
Dizer a algum empresário que ele pode reaver dinheiro que foi recolhido como imposto indevidamente soa muito bem aos ouvidos. E é, inclusive, uma das iscas que os contadores podem lançar quando forem abordar o prospecto pela primeira vez, por ligação telefônica.
Bares, restaurantes, autopeças, pet shops, perfumarias, e outras empresas têm tributação monofásica do PIS/COFINS sobre muitos produtos. E é uma questão que pode ser resolvida na esfera administrativa. Não precisa abrir processo judicial.
O serviço de recuperação de créditos tributários
Existem vários tributos que geram o direito de crédito tributário para as empresas – o que pode ser usado para reduzir as despesas tributárias. Porém, a recuperação requer esforços.
O Fisco não faz o ressarcimento das empresas sem que seja feita uma solicitação, e é justamente neste ponto que entra o papel da contabilidade.
O profissional contábil tem todas as condições de interpretar e analisar a complexidade tributária de uma empresa, identificando as possibilidades de recuperação de crédito de diversos tributos – como PIS, COFINS, ICMS, entre outros.
É possível fazer uma análise inicial para identificar quais créditos tributários podem ser recuperados e também monitorar essas oportunidades em tempo real, mês a mês. As maiores considerações a se fazer para prestar esse serviço são:
Analisar sua carteira de clientes, identificando aqueles que podem se interessar por esses serviços – e, até mesmo, removendo os que estão em busca apenas dos serviços relacionados à conformidade legal.
Criar um cronograma com etapas definidas que são necessárias em um processo de recuperação de créditos tributários.
Estruturar os processos necessários para atender os clientes.
Começar explorando nichos que você tem mais conhecimento, como a recuperação de créditos tributários de produtos monofásicos – que pode incluir empresas dos ramos de autopeças, bebidas, cosméticos e medicamentos.
Divulgar seu trabalho para mostrar ao seu cliente todo o valor que os seus serviços podem gerar.
Por dentro da mudança do papel do contador
Apesar de ser um serviço de grande valor para o empresário, são poucos os contadores que oferecem a recuperação de créditos tributários. E isso acontece principalmente pela visão limitada que os profissionais contábeis têm sobre a sua própria profissão.
Por muitos anos, o principal foco da contabilidade esteve na conformidade legal. Ou seja, o contador se limitava a auxiliar no cumprimento das exigências fiscais e contábeis – sem se envolver profundamente na empresa de seus clientes.
Esse cenário está cada vez mais no passado. O contador pode exercer um papel mais consultivo – gerando mais valor para o empresário – e a recuperação de créditos tributários é um ótimo exemplo de serviço que aumenta a satisfação do cliente.
Por que se envolver nessa área?
O que não faltam são ótimos motivos para se envolver na área de recuperação de créditos tributários. Veja os principais deles:
Mercado promissor
O sistema tributário brasileiro é marcado pela sua complexidade. Como consequência disso, são poucos os empresários que possuem entendimento sobre as possibilidades de recuperação de créditos tributários. E isso abre uma grande oportunidade para os contadores.
Além disso, é preciso considerar que reduzir custos é um objetivo de qualquer empresário. Portanto, se você souber vender os seus serviços, tem um potencial de atrair diversos clientes.
Valor do honorário
Ao oferecer um serviço de maior complexidade, você pode cobrar um valor maior de honorários de seus clientes. E ainda é possível estudar a possibilidade de cobrar uma porcentagem sobre a quantia economizada após a recuperação de créditos tributários – principalmente em serviços pontuais de consultoria.
Entrada para a contabilidade consultiva
O serviço de recuperação de créditos tributários pode ser a sua porta de entrada para uma contabilidade consultiva. Ou seja, você pode começar a ter um envolvimento maior com os seus clientes e gerar mais valor no serviço prestado.
Crescimento do cliente
Quando você ajuda o seu cliente a reduzir suas despesas e elevar a lucratividade, está contribuindo com o sucesso dessa empresa. E estimular o crescimento dos seus clientes é ótimo para manter boas parcerias em longo prazo.
Captar e fidelizar clientes
Como vimos, você precisa gerar mais valor para o seu cliente. Por isso, ajudar o empresário a recuperar os créditos tributários pode se transformar facilmente em um diferencial para captar e fidelizar mais clientes.
Destaque-se dos concorrentes
O mercado contábil está passando por uma grande transformação – e, certamente, muitos dos seus concorrentes estão de olho nisso. É preciso mudar a sua postura para conseguir se destacar dos seus concorrentes e atrair os clientes.
Principais obstáculos para os contadores
Com tantas oportunidades a serem exploradas, o que impede os contadores de oferecerem o serviço de recuperação de créditos tributários? Aqui estão os principais obstáculos observados:
Medo
O maior obstáculo para os profissionais contábeis é o medo. Depois de muitos anos oferecendo os mesmos serviços, aventurar-se em novas áreas pode parecer uma decisão complicada.
Por que aumentar as responsabilidades e correr o risco de perder clientes com a mudança dos serviços oferecidos? A resposta está na mudança do comportamento do consumidor. Se você não acompanhar as necessidades do empresário, dificilmente conseguirá sobreviver por muito tempo.
Crenças limitantes
Outro obstáculo marcante são as crenças limitantes – que podem incluir o medo da fiscalização, pouca experiência na área tributária, a mudança da abordagem no atendimento ao cliente, entre outras. Porém, é fundamental assimilar que os processos de mudança são essenciais para a evolução.
Falta de atitude
Por fim, temos a falta de atitude do profissional contábil. E isso pode ser notado de várias formas:
- Procrastinação na busca por capacitações relacionadas a novos serviços que podem ser oferecidos
- Ausência de capacitação para os funcionários do escritório
- Dificuldade em remodelar os processos para incluir novos serviços
- Ausência de sistemas digitais adequados para gerenciar a recuperação de créditos tributários
- Falta de profissionais capacitados dentro da empresa
Note que todas essas são complicações que podem ser contornadas com uma mudança de atitude do empresário contábil. Basta trabalhar com foco para a inclusão da recuperação de créditos tributários em sua gama de serviços. E essa é uma forma que aumentará seu escopo de serviços e vai trazer mais dinheiro ao seu escritório contábil.
E então, vai aproveitar a recuperação de créditos tributários para atrair mais clientes? Deixe o seu comentário.
