Dados do IBGE e do Sebrae apontam que 90% dos negócios brasileiros são empresas familiares. Um erro comum nesse tipo de empresa é misturar as despesas da família com as despesas da empresa. São casos que exigem um posicionamento do contador consultor para reverter essa situação. E um bom combatente é o BPO Financeiro (Business Processing Outsourcing, a terceirização do financeiro).
Quantas e quantas vezes ao conversar com o cliente o contador soube de pais que pagaram a escola dos filhos com o dinheiro da conta empresarial. Ou pagam conta de luz que está para vencer, de água e até dão o salário da empregada doméstica na conta da empresa.
“É só para adiantar” ou “era o último dia” ou “depois eu devolvo”. São as frases mais ditas por eles. Ainda tem mais uma: “Sempre faço isso e sempre deu certo”.
Esse erro é ainda mais frequente em pequenas e médias empresas, que também são a maioria no Brasil. E são o grande público-alvo das empresas contábeis. O caminho desse comportamento é de causar um rombo no caixa da empresa, podendo levar à falência. Afinal de contas, às demandas da família tendem a crescer mais rapidamente do que a capacidade da empresas de gerar lucros.
Porém se esse mau hábito é tão natural para muitos donos de empresa, em época de crise econômica pode ser colocado como tábua da salvação. Desorganizado, quando a corda apertar, ele vai adiantar o pagamento de dívidas pessoais na conta da empresa dizendo para ele mesmo que vai conseguir repor e que agiu assim por prudência. E o perigo de quebrar fica cada vez maior e mais perto de tornar-se real.
O contador que presta serviço de consultoria pode auxiliar esse cliente com educação financeira e com o BPO Financeiro. A terceirização do BPO Financeiro vai trazer esclarecimento ao cliente e, para o contador, um aumento no ticket médio.
O problema é que oferecer a um cliente um novo serviço, principalmente em época de crise, geralmente soa mal aos ouvidos. Principalmente os tipos de serviços que estão mais no campo abstrato. É preciso mostrar como funciona.
O cliente só acredita vendo
Lance as documentações do último mês do cliente numa plataforma on-line de gestão de financeira, como o QuickBooks. Isso pode ser feito por meio do repasse do extrato bancário. Se faltar documento preencha como “a identificar”. Faça bater a conta.
Muitas dessas despesas sem identificação podem ser pagamento de contas pessoais. Neste lançamento o contador precisa diferenciar despesas profissionais e as que são de cunho pessoal.
Com os números em mãos é o momento de você o fazer uma pergunta: Como tem sido os últimos meses na sua empresa? Ele, provavelmente vai dizer que não mensurou isso. Mostre os relatórios gerados e interprete os números para o empresário.
Ele vai ter uma clareza sobre como tem sido os gastos. Como ele tem administrado o dinheiro. Uma pergunta bem-vinda nesse momento é: “Se você tivesse um relatório mensal desse, acredita que seria um empresário melhor? Que poderia ser estrategista em meio à crise?”
É necessário mostrar as vantagens que o cliente terá de economizar nos encargos operacionais e também economizar uma das coisas mais valiosas que um empreendedor tem: tempo.
Com os argumentos que o contador colocar em mesa, as possibilidades de um reconhecimento por parte do empresário trilham o caminho do “sim” para uma nova prestação de serviço entre o seu escritório contábil e a empresa do cliente.
Agora, na função de um conselheiro do seu prospecto que irá o ajudar a ser mais assertivo, a não afundar na crise, a ter sucesso, é necessário adiantar um fato: Não tente separar de uma vez as despesas pessoais e da empresa. O cliente não vai te obedecer. É um processo gradual.
Mas trazer à luz a forma como ele está gastando o dinheiro, para onde está indo, é um grande primeiro passo.
Quebrando objeções
Apesar dos excelentes resultados que o BPO Financeiro tem trazido dentro das organizações, muitos contadores ainda esbarram na desconfiança do cliente. Muitos não querem fornecer login e senha bancária para que a coleta de dados seja feita pelo contador.
Para o empresário que não tem confiança de passar tais dados bancários, o contador deve pedir então que ele envie foto todos os dias do extrato bancário por determinado período para que o contador faça o BPO Financeiro apresente a ele.
Um argumento que pode ser usado para quebrar alguma objeção em repassar o extrato bancário é alertar ao empresário de que o governo já tem o extrato do empresário visto que banco tem de declarar ao governo através da e-Financeira.
A oferta da terceirização do financeiro da empresa de um cliente pode ser o caminho para aumentar a margem de lucro para o contador e ainda pode salvar as economias de muitas empresas.
