A contabilidade consultiva é o futuro da profissão contábil, com o poder de ter a chave do sucesso dos negócios. Essa é uma revolução que está acontecendo no mercado e é liderada por contadores que estão ressignificando a sua forma de atuar nas empresas e revolucionando através de uma mudança de postura.
Esse conceito foi criado pelo mercado contábil para representar a nova postura dos contadores, que não aceitam apenas ajudar as empresas a “cumprir tabela”, cumprindo as obrigações trabalhistas e tributárias, mas que também querem ajudar a “ganhar o campeonato”, auxiliando na tomada de decisão e implantando boas práticas de gestão. É profissional contábil que leva prosperidade para os negócios, o braço direito dos empresários de sucesso!
Alguns contadores imaginaram que se tratava de uma modinha, algo que logo passaria, mas está bem além disso: é uma mudança de postura, que exige mais atitude, melhores resultados. Cada vez mais contadores se comprometem com essa nova forma de empreender na contabilidade, que está muito mais alinhada com uma carreira com mais propósito e realização.
Outros contadores falam que a Contabilidade Consultiva seria um pleonasmo, uma conceito redundante, uma vez que a ciência contábil sempre se prestou a apoiar na tomada de decisão das organizações, com aspectos financeiros, econômicos e patrimoniais. Ocorre que esse conceito não tem relação com a ciência contábil, mas sim com o empreendedorismo dos contadores, sobre a forma como os contadores se comportam no mercado e que tipo de impacto eles têm nas organizações.
3 formas de expressão do fenômeno da contabilidade consultiva
O contador que entende o poder de virar o jogo e entregar estratégia, agrega mais valor ao serviço contábil para os empresários. Esse movimento na contabilidade se expressa, principalmente, em 3 formas:
- Individual: nova postura, mudança de comportamento da pessoa do(a) contador(a). O contador que não aceita somente cumprir burocracia, mas entende de negócios, se envolve com o cliente e atua como um conselheiro porque valoriza o relacionamento com o empresário.É igual aquele programa de tv, “O Sócio”. O contador traz as melhores ideias, ajuda o negócio do cliente, e está sempre pensando “como é que faço pra esse negócio prosperar?”.A consequência desse nível de atendimento é cobrar mais caro porque é diferente do tradicional, existe uma entrega maior de valor quando se causa impacto na vida do empresário.
- Modelo de negócios: ajustar a forma de competir no mercado. Um caminho para se diferenciar dos concorrentes é adicionar uma nova categoria de serviços consultivos, ou seja, todos aqueles relativos à performance do cliente.Temos, entre outras atuações, o BPO financeiro – Business Processing Outsourcing, que trata da terceirização do financeiro do cliente, a consultoria financeira que gera relatórios para apoiar a tomada de decisão e a consultoria tributária que leva inteligência fiscal ao negócio. O contador sai do papel burocrático e passa a fazer parte da estratégia da empresa.
- Coletivo: A valorização de toda classe contábil. Como um movimento de empresários contábeis que vão ressignificar o papel do contador no Brasil. Muitos empresários enxergam o contador como um mal necessário, como alguém que traz problemas e não soluções. Chegou a hora de mudar essa imagem e mostrar o poder dos contadores.O Brasil é um país de empreendedores, mas muitas empresas morrem por falta de apoio. Os CNPJs, na maior parte, passam pela mão dos contadores – eis a chave de quem pode fazer a diferença.
O contador tradicional
A figura do contador no Brasil e em alguns lugares do mundo sempre foi associada a uma parte burocrática. Os primeiros contadores no Brasil tiveram a função de coletores de impostos. Isso criou uma imagem no senso comum de que os contadores são “fiscais” do Governo, responsáveis por cobrar os impostos das empresas e enviar para o Estado.
É dessa imagem deturpada que surgem vícios de comportamento por parte dos empresários, como a resistência em conceder acesso às contas bancárias e enviar os extratos. Muitos empresários enxergam os contadores como um “mal necessário”, como “o imposto que a empresa paga para conseguir pagar impostos”.
Esse é um dos motivos pelos quais os serviços dos contadores geralmente não são valorizados e, portanto, são mal remunerados. Mesmo que houvesse uma tabela de preços obrigando as empresas a pagarem o preço justo pela responsabilidade técnica assumida, é provável que um contador nunca receberia uma ligação de um cliente agradecendo pelo belo trabalho na transmissão da DCTF ou do SPED Fiscal. Essas são atividades que não agregam valor para os clientes, não ajudam uma empresa a vender mais, reduzir seus custos e aumentar sua lucratividade.
Os contadores tradicionais estão presos em um modelo de negócio que entrega as obrigações da conformidade (impostos, folha de pagamento, declarações,…), também conhecido como compliance, que não são valorizadas pelos empresários e estão sendo ameaçadas pela tecnologia. Isso está acelerando a guerra de preços e reduzindo a rentabilidade de negócios contábeis em todo o país.
O contador consultor
Na outra ponta do processo, temos o contador consultor. Com uma postura consultiva, pode ajudar o empresário a tomar decisões melhores e prosperar seu negócio.
Nesse cenário surge o conselheiro estratégico proativo. O resultado que o contador entrega por ser capaz de ouvir, entender e comunicar estratégias para o empresário. E ser proativo porque é capaz de antecipar caminhos.
O contador pode atuar como consultor financeiro, auxiliando na análise e tomada de decisão acerca dos números da empresa. Seja através da terceirização das rotinas do financeiro, serviço conhecido como BPO Financeiro, seja através da consultoria financeira propriamente dita, em que o contador implanta o processo de gestão para que a empresa possa dominar seus números por conta própria.
O contador também pode atuar como um conselheiro estratégico, auxiliando a empresa a identificar suas forças e fraquezas “porta para dentro”, identificar as oportunidades e ameaças “porta para fora” e definir as estratégias a serem implementadas para que a empresa alcance os seus objetivos.
Conheça o tamanho da oportunidade da Contabilidade Consultiva no Brasil
O Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) realizou uma pesquisa com mais de 6.000 empresas no Brasil para entender como os pequenos e médios empresários se relacionavam com seus contadores.
Um recorte muito importante trata sobre quais serviços as pequenas e médias empresas desejam contratar de seus contadores:
- 84% Planejamento tributário
- 79% Recomendações para seu negócio
- 77% Relatórios de desempenho e diagnóstico
- 73% Apoio na gestão financeira
- 70% Apoio em linhas de crédito
- 67% Elaboração de negócios
E, em outro ponto, a pesquisa traz duas afirmações que reforçam essa necessidade:
- 47% dos empresários dizem que as informações que seu contador envia não servem para tomar decisões no dia a dia;
- 61% das empresas estariam dispostas a pagar mais para ter serviços consultivos dos contadores.
Os dados da pesquisa mostram claramente que existe muito dinheiro na mesa para o contador disposto a evoluir. Para aproveitar bem essas oportunidades basta criar pacotes de serviços contábeis e oferecer soluções adaptadas a cada nicho de mercado.
Aproveitar as oportunidades que os pequenos e médios clientes oferecem
As grandes empresas contratam consultorias complexas, mas o pequeno e médio empreendedor, não. Assim, o barzinho, a lanchonete e o petshop podem ter serviços consultivos realizados por um escritório contábil.
Existem empresas de contabilidade atualmente com valores mensais mais baratos que um Big Mac ou a Netflix. É preciso se diferenciar para cobrar mais caro, o preço justo pela entrega qualificada do Conselheiro Estratégico Proativo. O melhor caminho é adotar o modelo de negócio da Contabilidade Consultiva.
Como se tornar um contador consultor?
O primeiro passo é transformar o seu mindset, ou seja, o seu modelo mental, pensando e agindo como um profissional capaz de melhorar os negócios. Antes de mudar o mundo exterior, é indispensável haver uma mudança no mundo interior, na forma como os contadores se enxergam.
O segundo passo é desenvolver novas habilidades, que não foram trabalhadas na faculdade e no mercado de trabalho. Foi por esse motivo que criei o Programa de Formação Contador Consultor, um treinamento totalmente on-line, em que eu ensino a nossa metodologia prática de (1) vendas consultivas de serviços contábeis, (2) BPO financeiro, (3) consultoria financeira e (4) consultoria estratégica.
É um programa completo de diferenciação, que já ajudou milhares de contadores em todo o Brasil a fazerem seus negócios contábeis crescerem.
O terceiro passo é colocar em prática. Não adianta ter o conhecimento, mas não ter a atitude de aplicar. A boa execução é o que diferencia os contadores de sucesso daqueles que ainda não alcançaram esse patamar.
Como você quer ser reconhecido pelo mercado: como um Contador Tradicional, que só ajuda a “cumprir tabela”, ou como um Contador Consultor, que também ajuda a “ganhar o campeonato”?
