Foto: Tima Miroshnichenko/Pexels Definir o preço de venda de produtos ou serviços é uma das tarefas mais críticas para qualquer empresário. É comum pensar que este processo seja desafiador e cheio de armadilhas. De fato, quando realizado sem o devido cuidado, definir o preço pode levar a prejuízos ou à perda de competitividade. No entanto, com o uso adequado de uma metodologia baseada em três pilares – Custos, Concorrência e Valor Percebido – essa tarefa pode se tornar muito mais fácil e eficiente.
1. O Pilar dos Custos: A Base de Tudo
O primeiro pilar a ser considerado ao definir o preço de venda é o dos custos. Este método é fundamental porque garante que, ao menos em teoria, o negócio não esteja operando no prejuízo. Para utilizá-lo, é necessário ter um conhecimento detalhado de todos os custos envolvidos na produção e venda do produto ou serviço. Isso inclui os custos diretos, como matéria-prima e mão de obra, e os custos indiretos, como aluguel, energia e despesas administrativas.
Com todos esses custos mapeados, é possível adicionar uma margem de lucro desejada para chegar ao preço de venda. Este método, apesar de garantir que a operação seja lucrativa, possui uma limitação importante: ele não leva em conta o mercado e a disposição dos clientes a pagar o preço estipulado. Portanto, ele é apenas o ponto de partida.
2. Concorrência: Mantendo-se Competitivo
O segundo pilar é a análise da concorrência. Aqui, o foco é assegurar que o preço estabelecido esteja alinhado com o mercado. Se o preço for significativamente superior ao dos concorrentes, sem que haja uma justificativa clara em termos de valor agregado, há o risco de perder clientes para a concorrência. Por outro lado, se o preço for muito inferior, pode indicar uma subvalorização do produto ou serviço, além de prejudicar a margem de lucro.
A pesquisa de mercado é uma ferramenta essencial nesse pilar. Analisar como os concorrentes precificam seus produtos ou serviços similares dá uma ideia clara de onde o seu preço pode estar posicionado. Contudo, vale lembrar que seguir apenas o mercado pode não ser suficiente para garantir lucratividade, especialmente se os concorrentes estiverem em uma “guerra de preços”.
3. Valor Percebido: O Diferencial Competitivo
O terceiro pilar, e talvez o mais desafiador de todos, é o valor percebido pelos clientes. Este método busca precificar com base na percepção de valor que o cliente tem do produto ou serviço. Aqui, entram em jogo fatores como marca, qualidade, atendimento ao cliente e diferenciais que o produto ou serviço oferece em relação aos concorrentes.
Avaliar o valor percebido é um processo mais subjetivo e exige um entendimento profundo do cliente. Pesquisas de satisfação, feedback direto e análise do comportamento de compra podem fornecer insights valiosos sobre o quanto os clientes estão dispostos a pagar. Quando bem aplicada, essa metodologia permite que se defina um preço que maximize a receita sem necessariamente estar amarrado aos custos ou à concorrência.
4. A Integração dos Três Pilares: O Caminho para a Precificação Eficaz
Embora cada um dos três pilares tenha sua importância individual, o segredo para uma precificação eficaz está na integração desses conceitos. Apenas ao combinar a análise de custos, concorrência e valor percebido é possível chegar a um preço de venda que seja ao mesmo tempo lucrativo, competitivo e justo aos olhos do cliente.
Por exemplo, imagine que você tenha calculado o preço baseado nos custos e estabeleceu um valor competitivo em relação à concorrência, mas percebeu, através de pesquisa, que seus clientes veem mais valor no seu serviço em comparação aos concorrentes. Nesse caso, você pode justificar um preço mais elevado, sabendo que a percepção positiva dos clientes irá sustentar essa escolha, que, por consequência, aumentará o seu lucro.
Conclusão
Definir o preço de venda pode parecer complicado à primeira vista, mas com uma abordagem estruturada e baseada em dados, esse processo pode ser simplificado. Ao utilizar os três pilares de custos, concorrência e valor percebido, os empresários contábeis podem encontrar um equilíbrio que não só garanta a lucratividade, mas também a satisfação do cliente e a competitividade no mercado.
Portanto, ao invés de ver a precificação como um desafio insuperável, encare-a como uma oportunidade para posicionar o seu negócio de forma estratégica e sustentável. Com as ferramentas e conhecimentos certos, definir o preço de venda pode, sim, ser fácil.
Este artigo é o resultado da expertise de Gilmar Duarte (palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros de precificação), com a assistência de inteligência artificial para compilação de dados e geração de texto preliminar. 29/08/2024)
