Foto: Andrea Piacquadio/Pexels A precificação baseada no valor é uma estratégia que coloca o cliente no centro das decisões de preço, ao invés de se focar apenas nos custos ou na concorrência. Para escritórios contábeis, adotar esse modelo pode ser um divisor de águas na busca por maior rentabilidade e satisfação do cliente. Ao entender profundamente as necessidades e expectativas dos clientes, o contador consegue entregar serviços personalizados, demonstrando o real valor da sua expertise.
Por exemplo, um cliente pode valorizar mais a agilidade na entrega de relatórios financeiros ou a consultoria em planejamento tributário do que o serviço básico de escrituração contábil. Ao precificar de acordo com a percepção de valor desses serviços, o escritório consegue alinhar o preço com a importância que o cliente dá a determinadas soluções, gerando uma percepção positiva e fortalecendo o relacionamento.
A principal vantagem da precificação baseada no valor é a possibilidade de aumentar as margens de lucro sem, necessariamente, aumentar os custos. Além disso, essa abordagem ajuda a diferenciar o escritório no mercado, oferecendo soluções que a concorrência pode não estar entregando, ou não está valorizando da forma adequada. Isso cria uma oportunidade de elevar o padrão do serviço e, consequentemente, justificar um valor mais alto pelo trabalho entregue.
No entanto, para implementar essa estratégia de forma eficaz, o contador deve investir em entender profundamente o negócio do cliente, seus desafios e objetivos. Essa abordagem consultiva permite que o serviço contábil seja visto não apenas como uma obrigação legal, mas como uma ferramenta estratégica para o sucesso do cliente.
Em resumo, a precificação baseada no valor não é apenas uma mudança estratégica, mas uma transformação na forma como os escritórios contábeis geram e entregam valor aos seus clientes. Ao focar na percepção de valor, você não apenas aumenta sua rentabilidade, mas também fortalece o relacionamento com os clientes, garantindo que eles vejam seus serviços como essenciais para o sucesso deles. Continuar precificando apenas com base em custos ou na concorrência é desperdiçar a oportunidade de lucrar mais e se destacar no mercado. Pare de perder dinheiro e comece a cobrar de acordo com o valor que você realmente entrega!
Este artigo é o resultado da expertise de Gilmar Duarte (palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros de precificação)
