Quais são os segredos da precificação?
Primeiro é necessário definir este termo, que segundo Thomas Nagle “precificar é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para calcular o preço de venda, pois esta é a alma do negócio”.
Sim existem alguns segredos para a precificação, mas que podem ser facilmente desvendados, com o estudo dos fundamentos de custos e marketing, pois simplesmente colocar um preço é como quando sente uma dor tratá-la sem consultar um profissional que solicite exames para diagnostico preciso. Conhecimento das técnicas são ferramentas para a execução de qualquer tarefa.
Na política da precificação devem ser considerados os seguintes enfoques:
Preço baseado nos custos;
Preço baseado na concorrência; e
Preço baseado no valor percebido pelo cliente.
Custos - É a forma mais utilizada e apesar de um tanto complexa é mais fácil de aplicabilidade do que o enfoque do valor percebido pelo cliente. É necessários conhecimentos de contabilidade de custos para determinar o que é custo fixo, variáveis e despesas fixas. O critério a ser adotado para o rateio das despesas fixas é de fundamental importância, para que um produto, mercadoria ou serviço não sejam prejudicados no desempenho comercial.
Concorrência - Esta é a forma mais simples para ser praticada, pois apenas é necessário pesquisar os preços na concorrência e adotá-los. No entanto é a mais perigosa, pois não são conhecidos os critérios adotados e mesmo que soubesse o custo do seu concorrente pode não ser os mesmos para outra empresa. Ao utilizar apenas esta forma de precificação nunca saberá onde está pisando.
Valor percebido - Saber qual é o valor percebido pelo cliente exige pesquisa junto a eles e entender quais os benefícios que são enxergados no serviço, produto ou mercadoria e quanto estão dispostos a pagar. Seguem dois exemplos:
Qual é o valor percebido pelo cliente que deseja adquirir uma caneta? Sabe-se que o preço de uma caneta pode variar de R$ 1,00 até R$ 1.000,00, e provavelmente ainda valores mais alto. Este cliente que está comprando a caneta deseja que ela escreva suavemente até que termine toda a tinta, que não quebre e será utilizada pelos seus funcionários no trabalho. Com base nestes valores e através da pesquisa concluiu-se que ele está disposto a pagar pela caneta até R$ 1,50.
Qual é o valor percebido pelo cliente no caso da prestação de serviço para fazer a DIRPF de uma pessoa que tem muitas propriedades, criação de gado, indústrias e investimentos na bolsa de valores? Talvez o cliente espere que o profissional tenha conhecimentos para reduzir o imposto a pagar, atenda com muita atenção e cortesia, possua instalações confortáveis com ar condicionado e cafezinho, tenha boas referencias e durante todo o ano lhe dê atenção se necessário. Com base nestas informações, bem como com base nos custos será possível determinar o preço de venda e saber se trará o lucro almejado.
Então de acordo com os valores que o cliente reconhece como importante é que permite um preço diferenciado.
Conforme já mencionado acima deve precificar considerando os custos e a margem de lucro esperada, mas é fundamental a análise do preço praticado pela concorrência e o valor percebido pelo cliente, pois assim conseguirá fazer a precificação mais acertadamente.
Gilmar Duarte é autor do livro "Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado"
www.gilmarduarte.com.br
