Projeto de Pesquisa Acadêmica, BSC: Gestão de Vend

Bom dia a todos,


Primeiramente gostaria de ressaltar que este é o meu primeiro post neste conceituado Fórum.

Atualmente venho elaborando um Projeto de Pesquisa Acadêmica voltada ao Balanced Scorecard, fazendo um link a técnicas de Gestão de Vendas, e, acabei notando que não existem publicações sobre determinado conteúdo.

Tenho bastante interesse neste tema, pois, sinto uma carência de mão de obra qualificada disponível no mercado de trabalho.

Após diversas leituras sobre o Balanced Scorecad e técnicas de Gestão de Vendas, mostro-me bastante curioso sobre a necessidade de fazer o link entre essas duas searas à contabilidade, mostrando como o BSC pode ser influenciado, a aplicação ou até mesmo na exposição dos resultados obtidos.

Solicito aos caros colegas ajuda sobre o assunto exposto.


Desde já agradeço o empenho de todos.


Atenciosamente,


Lúcio Carvalho

Boa tarde Lucio!

Primeiramente, vamos lembrar que o BSC nada mais é que uma ferramenta que vai medir o que você definiu como importante para a execução e alinhamento do operacional com a visão da empresa.

Veja que na base do BSC, que pode ser alterada, temos quatro perspectivas estratégicas (cada autor com seus nomes, aqui uso nomes próprios e outras perspectivas):
- Financeira;
- Clientes;
- Processos e;
- Pessoas.

Há uma total relação de causa e efeito entre estas perspectivas, veja que a visão de uma empresa de vendas, etc, está escondida na perspectiva financeira, e para atingi-la você deverá, potencializar clientes, através de processos potencializados por pessoas.

Claro que soa meio estranho mas, em tese (e bem resumido), para crescer, preciso de clientes, para ter clientes, preciso de processos de alto desempenho, para ter processos de alto desempenho, preciso de pessoas treinadas e motivadas.

A gestão de vendas pode estar ligada com indicadores nas quatro perspectivas, afinal:
- Você quer vender, então, você cria um indicador de meta de vendas associado à perspec. financeira;
- Para vender, onde estão os clientes, e de que forma você trabalha com eles, mantém, desenvolve, etc., liga a perspec. de clientes;
- Tendo clientes, teus processos estão atendendo à deles? Os vendedores fazem seu papel em processos de alta necessidade que não podem falhar? Mede isso de que forma? Associe a perspec. de processos;
- E estes processos, quem os faz? Estas pessoas recebem treinamento? O que você faz para retê-las, eliminar a rotatividade, etc. Associe a perspec. de pessoas.

Então, veja que parece bem simples, mas nada disso deve ser desassociado, precisa trabalhar de forma sinérgica e sempre com o objetivo principal de contribuir no esquema causa e efeito para atingir a visão.

Creio que precisamos melhorar muito este entendimento, analise se é este o caminho e se a forma que estamos conduzindo é a correta, podemos reavaliar e adaptar a sua realidade.

Atentamente,