A explicação, de acordo com Malia Mason, líder do estudo, é porque negociar com precisão levará a outra parte a acreditar que a pessoa tenha feito alguma investigação sobre o número e por isso optou por ele.
Na prática, ao dizer para alguém que há 53 pessoas em um auditório, quando seria mais comum afirmar que há 50, o ouvinte pode acreditar que aconteceu uma contagem.
Mason, que dá aulas de negociações gerenciais na Columbia, explicou ao site "Business Insider" que em resumo quanto mais preciso o número, maior a probabilidade de parecer estar correto.
Em um experimento, o professor pediu para 130 pessoas negociarem o preço de um carro usado. O resultado foi que aqueles que optaram por um preço redondo acabaram pagando U$ 2963 mais do que os deram opções mais específicas sobre o valor desde o início.
O estudo será publicado na edição de julho do "The Journal of Experimental Social Psychology".
Fonte: Folha de São Paulo
