Negociar com alguém que tem mais poder pode ser uma experiência assustadora. Seja no momento de pedir ao chefe uma nova posição na empresa ou na tentativa de fechar um bom acordo com um cliente, a abordagem do profissional pode afetar drasticamente suas chances de sucesso. Então, quais as estratégias para se conseguir o que se quer numa negociação? Veja o que dizem os especialistas Margaret Neale, professora ilustre de Negócios na Universidade de Stanford e Jeff Weiss, sócio da Vantage Partners, uma empresa de consultoria com sede em Boston especializada em negociações corporativas. As dicas foram publicadas na Harvard Business Review.
Coloque-se para cima
“Geralmente temos medo da ameaça da concorrência”, diz Weiss. Nós nos preocupamos que haja outros cinco candidatos a serem entrevistados para um emprego, ou outros seis fornecedores que podem fechar um contrato, e baixamos nossas expectativas com o resultado. A dica dos especialistas é: faça uma investigação para saber se essas preocupações são reais, e considere quais são as competências e conhecimentos que você traz para ‘o jogo’ e os outros candidatos não. “Seu poder e sua influência vêm das propriedades únicas que você traz para a equação”, acrescenta Margaret.
Compreenda os seus objetivos e os da outra parte
Faça uma lista do que você quer da negociação, e de seus motivos para atingir esses objetivos. Este exercício vai ajudá-lo a determinar o que faria você se afastar, de modo a construir a sua estratégia dentro de condições aceitáveis. Igualmente crucial — se não mais — é entender o que é importante para o outro lado. Ao estudar as motivações de sua contrapartida, além dos obstáculos e objetivos, você pode moldar suas metas.
Prepare-se, prepare-se, prepare-se
“O mais importante é estar bem preparado”, diz Weiss. Isso envolve o brainstorming em soluções criativas que irão funcionar para ambas as partes. Por exemplo, se o outro lado não vai ceder no quesito preço, uma de suas propostas poderia ser um contrato de longo prazo, que te dá o preço que eles querem, mas garante a você a receita por um longo período de tempo. Você também poderia pedir acesso a bancos de dados ou histórico à sua disposição. Se um empregador potencial quer contratar você por um valor x, ter feito a sua investigação lhe permite responder com: “Mas os últimos três profissionais com experiência semelhante contratados pela empresa foram contratados por um valor y”.
Ouça e faça perguntas
Duas das estratégias mais poderosas que você pode adotar são: ouvir bem, o que gera confiança, e fazer perguntas que estimulem a outra parte a defender suas posições. “Se eles não podem defendê-la, você muda um pouco o jogo de poder”, diz Weiss. Se o seu chefe diz que não acha que você seja a pessoa certa para liderar um novo projeto, por exemplo, você pode perguntar: ‘E como seria essa pessoa?’ “Armado com essas informações adicionais, você pode mostrar que tem esses atributos ou que tem o potencial para ser essa pessoa”, ressalta Margaret.
Mantenha a calma
Um dos maiores erros que uma pessoa menos poderosa pode fazer em uma negociação é ser reativa ou levar críticas em para o lado pessoal. “Não imite o mau comportamento”, diz Weiss. Se o outro lado faz uma ameaça e você decide revidar com uma ameaça, você já era. Mantenha o seu lado da discussão focada em resultados, e resista à tentação de se ofender, mesmo que as negociações envolvam atribuição de valor para você ou seu produto. “Sabe quais são seus objetivos e direcione sua estratégia para isso, e não para o comportamento da outra pessoa. Você tem que conduzir a negociação”, diz Weiss.
Seja flexível
Os melhores negociadores não vão para ‘o jogo’ limitados a uma única estratégia: é preciso aceitar que pode ser necessário fazer várias manobras, de acordo com a forma como a negociação vai progredir. Se a outra parte faz uma demanda, peça para explicar seu raciocínio. Sugira que ambos levem alguns minutos criando outras soluções, ou pergunte se os termos que o outro está exigindo já foram concedidos a ele em outra ocasião. “Manter a flexibilidade significa que você pode encontrar uma solução que não só é boa para você, mas também faz com que o outro sinta como se tivesse vencido”, diz Margaret.
Fonte: O Globo - RJ
