Somente as operações ofensivas conduzem à vitória. A ação ofensiva inspira audácia, fortalece o espírito de corpo e motiva o combatente.
Para a condução vitoriosa de uma efetiva ação ofensiva o Comandante, assessorado por seu Estado-Maior deve conhecer e empregar perfeitamente os 11 (onze) fundamentos das operações ofensivas: Manutenção do Contato – Esclarecimento da Situação – Exploração das Vulnerabilidades do Inimigo – Controle dos Acidentes Capitais do Terreno – Iniciativa – Neutralização da Capacidade de Reação do Inimigo – Fogo e Movimento – Impulsão – Concentração do Poder de Combate – Aproveitamento do Êxito – Segurança.
Igual raciocínio pode-se levar para a gestão empresarial.
Vejamos os fundamentos das operações ofensivas e seus entendimentos para emprego militar e empresarial:
MANUTENÇÃO DO CONTATO:
Entendimento militar: A manutenção do contato garante ao comandante de qualquer escalão a obtenção de informações sobre o inimigo, a liberdade de ação e a conservação da iniciativa, evitando a surpresa. O contato com o inimigo deve ser estabelecido e mantido o mais cedo possível.
Entendimento empresarial: Estar acompanhando o dia-a-dia do mercado em que atua é essencial para qualquer organização. A manutenção do contato diário direto ou indireto com clientes, fornecedores, concorrentes etc, garante a permanente atualização do que está ocorrendo ou pode vir a ocorrer no mercado. A organização deve envidar todos os esforços para não ser surpreendida por nenhum dos componentes do mercado, pois reagir, sempre será, mais difícil e oneroso do que agir.
ESCLARECIMENTO DA SITUAÇÃO:
Entendimento militar: Esse fundamento acha-se associado ao fundamento de manutenção do contato, e consiste em uma série de medidas adotadas com a finalidade de determinar o valor, o dispositivo, a composição, as atividades recentes, importantes e atuais e as principais deficiências das forças inimigas em presença.
Entendimento empresarial: É a procura de informações do mercado, priorizando clientes, concorrentes e fornecedores. Antes de empreender qualquer ação, seja ela estratégia, tática ou até mesmo operacional é de fundamental importância que a empresa tenha a maior quantidade possível de informações. Qualquer ação somente deve ser executada depois de uma análise geral do mercado e uma análise minuciosa do alvo selecionado.
EXPLORAÇÃO DAS VULNERABILIDADES DO INIMIGO:
Entendimento militar: Estabelecido o contato, é fundamental que o comandante da força evite o grosso do inimigo e reaja com o máximo de presteza, para explorar suas vulnerabilidades, induzindo-o a dissipar suas forças em frentes secundárias e iludindo-o quanto à verdadeira localização da área em que se pretende buscar a decisão.
Entendimento empresarial: Nossos concorrentes, jamais inimigos, devem ser perfeitamente conhecidos por nós. Temos que saber quais são suas forças e suas fraquezas, pois com certeza eles buscarão o mesmo de nós. De posse deste conhecimento imprescindível de planejamento podemos selecionar e hierarquizar os objetivos / metas a serem conquistados.
CONTROLE DOS ACIDENTES CAPITAIS DO TERRENO:
Entendimento militar: O êxito no cumprimento de uma missão ofensiva depende basicamente do controle oportuno de acidentes capitais do terreno. (*) Qualquer acidente do terreno ou área cuja conquista, manutenção ou controle proporcione acentuada vantagem a qualquer das forças oponentes.
Entendimento empresarial: “Acidentes capitais” que uma empresa precisaria “controlar”: Capacidade Profissional da Equipe de Colaboradores – Correto Emprego da TI – Sistema Produtivo Eficaz – Logística Eficiente – Solidez financeira – Canais de Distribuição – Pontos de Venda – Fornecedores Confiáveis – Informações sobre os Principais Concorrentes – Plano Estratégico ou Plano de Negócios ...
INICIATIVA:
Entendimento militar: A iniciativa permite ao comandante impor sua vontade para a decisão do combate e, por isso, deve ser sempre buscada e conservada. O atacante pode escolher a hora, o local, a direção e o valor do ataque, mantendo sempre a iniciativa das ações.
Entendimento empresarial: Reagir às ações dos concorrentes não é uma estratégia adequada. A empresa deve procurar sempre manter a iniciativa das ações, para assim poder manter sua liberdade de ação. O caráter ofensivo da conduta empresarial pressupõe a obtenção, manutenção e exploração das iniciativas das ações. Agindo ofensivamente a empresa poderá explorando suas forças, aproveitar as oportunidades que o mercado oferece.
NEUTRALIZAÇÃO DA CAPACIDADE DE REAÇÃO DO INIMIGO:
Entendimento militar: Todo esforço deve ser feito para eliminar a capacidade de reação do inimigo à manobra tática planejada. A cobertura e a dissimulação, as operações de interdição, de guerra psicológica e de guerra eletrônica constituem alguns dos processos utilizados para reduzir o poder de combate do inimigo.
Entendimento empresarial: Os concorrentes só devem tomar conhecimento de nossas estratégias quando elas forem colocadas em prática. Devemos saber “esconder” muito bem nossas futuras ações. Devemos proteger nossos planejamentos da curiosidade dos concorrentes, proporcionando-lhes segurança e sigilo (cobertura) e iludindo-os sobre nossas reais intenções (dissimulação). Ao serem surpreendidos nossos concorrentes reagiram tardiamente e muito provavelmente de forma inadequada.
FOGO E MOVIMENTO:
Entendimento militar: O ataque é caracterizado pela combinação do fogo e do movimento, culminando com o assalto violento à área decisiva. O atacante manobra para colocar-se em posição vantajosa frente ao inimigo. A manobra é a ação decisiva do combate.
Entendimento empresarial: Temos que manobrar empresarialmente, isto é, temos que nos colocar em posição vantajosa sobre nossos concorrentes. Algumas opções: Evitar o confronto direto com concorrentes bem mais fortes - Agir em nichos de mercados pouco ou não-atrativos para grandes empresas – Lançar um produto substituto – Buscar alianças com outras empresas ...
IMPULSÃO:
Entendimento militar: O comandante procura cumprir sua missão no mais curto prazo possível. A impulsão do ataque é mantida por meio do máximo de rapidez na progressão, do emprego de reservas, da continuidade do apoio de fogo e do pronto atendimento às necessidades logísticas e de outros apoios ao combate.
Entendimento empresarial: Qualquer ação em qualquer nível empresarial (estratégico, tático ou operacional) deve ser empreendida com suficiente impulsão para alcançar a vitória em um curto espaço de tempo. Invista os recursos necessários e adequados para que a ação possa ser sustentada até sua conclusão.
CONCENTRAÇÃO DO PODER DE COMBATE:
Entendimento militar: O êxito na ação ofensiva requer a concentração de um maior poder de combate, no local e no momento decisivos, e a sua rápida aplicação para a destruição do inimigo.
Entendimento empresarial: Concentre suas forças contra as fraquezas dos adversários. Todos na organização conscientes dos objetivos a serem atingidos devem unir seus esforços na concentração de poder para seguindo a estratégia determinada aplicá-lo no local e momento decisivos. Essa superioridade (massa) pode ser obtida em quaisquer dos componentes do marketing, por exemplo.
APROVEITAMENTO DO ÊXITO:
Entendimento militar: O ataque deve ser executado agressivamente, e todas as situações favoráveis devem ser convenientemente aproveitadas para aproveitar o êxito obtido.
Entendimento empresarial: É mister se que procure tirar as maiores vantagens possíveis em qualquer conquista efetuada no campo empresarial. Devemos estar em condições de ampliar os raios de nossas conquistas, pois, muitas vezes após estas conquistas novas oportunidades surgem.
SEGURANÇA:
Entendimento militar: A segurança é necessária, esteja a força estacionada, em deslocamento ou em combate. Na ofensiva, ela deve ser preservada sem, no entanto, tolher a iniciativa das ações ou desviar um poder de combate exagerado em seu benefício.
Entendimento empresarial: Qualquer que seja nossa postura estratégica ( ofensiva, defensiva ou de expectativa ) não podemos ser surpreendidos por ações dos concorrentes. É imperativa a organização de um sistema de inteligência empresarial. Ter segurança é organizar, sintetizar e disseminar corretamente as informações disponíveis.
Por: César Loiola - Consultor Empresarial
