Foto: fauxels/Pexels É verdade que o setor de inovação e as startups cresceram muito no Brasil, e que, apesar dos investimentos de Venture Capital terem diminuído em 2022, na comparação com os últimos dois anos, ainda há muito espaço para o desenvolvimento dessas empresas. Para que elas tenham sucesso, porém, é preciso entender seus ciclos e caminhos. A verdade é que as startups passam por várias fases até se consolidarem no mercado. O early stage é o início de toda essa jornada e é um momento crucial para a sobrevivência da startup.
O early stage de uma startup é a fase em que as ideias e projetos ainda estão em maturação: é a primeira etapa da vida da empresa. "Como se fosse um bebê dando seus primeiros passos", compara Fernando Trota, CEO da Triven, empresa especializada em serviços financeiros para startups.
De acordo com a Endeavor, uma empresa é early stage quando o negócio tem até três anos de mercado. No caso das startups, esse período pode ser prolongado, dependendo da natureza e contexto do negócio.
Para Trota, a fase early stage envolve etapas como a busca pela captação de recursos, lançamento de versão beta de produtos ou serviços (o MVP), e entrada em programas de aceleração ou incubadoras.
"É nesse período que são encontrados os maiores desafios para que a startup consiga atingir a maturidade necessária para se tornar um negócio escalável. Somente quando atinge o potencial com o produto ou serviço validado no mercado e um número de clientes/usuários em expansão é que se considera que a startup deixou a fase early stage e entrou nas fases seguintes até atingir o status de scale-up", aponta o CEO.
Para as startups, a mudança de maturidade costuma acontecer com a primeira grande captação de investimento. Segundo dados do Venture Pulse, da KPMG, no Brasil, no terceiro trimestre de 2022, foram investidos US$ 517 milhões em 69 transações, um recuo de 72% em termos de valores, na comparação com o mesmo período do ano passado, e de 48% em relação ao 2º trimestre de 2022. Esse cenário demonstra que ainda há recursos para serem investidos, mas que é mais desafiador para as empresas captarem esses investimentos - em especial para quem está começando.
Confira alguns desafios mais comuns que Fernando Trota aponta para as startups early-stage conseguirem conquistar o status de scale-up, e dicas de como superá-los:
- Concorrência com outras empresas do setor
Ter concorrentes no mercado é inevitável, mas é preciso entender quem são eles, o que fazem, em que fase de maturidade estão, seus pontos fortes e fracos. Isso ajuda a entender a posição da empresa no mercado e onde ela pode se diferenciar. Esse processo é chamado de benchmarking competitivo.
- Gestão financeira
Pode até parecer evidente, mas a gestão financeira é extremamente importante para as primeiras fases de vida de uma startup, e nem sempre lhe é dada a devida importância. Nessa etapa, os investimentos ainda não foram consolidados, e por isso o caixa costuma ser mais apertado, até que o produto se solidifique e passe a trazer retorno de investimento.
Avalie indicadores de custo como Retorno de Investimento (ROI), Custo de Aquisição de Cliente (CAC), break even, Lifetime Value (LTV), entre outros. Com os dados essenciais sempre atualizados é possível se planejar para o futuro e até mesmo prever momentos de altos e baixos financeiros.
Nas fases iniciais, é comum que a startup não tenha os recursos necessários para contratar um profissional sênior full-time para cuidar da gestão financeira. Por isso, o modelo de CFO as a service, um dos serviços da Triven, pode ser uma boa opção, uma vez que possibilita que o negócio conte com um profissional sênior sem precisar fazer um investimento muito significativo neste ciclo de crescimento.
- Aquisição de clientes
É preciso analisar quais são as estratégias para captação de clientes. Está utilizando marketing digital? Criando uma jornada para enriquecer a jornada de seus leads? Ou então, como está sendo a divulgação do seu produto? Existe um programa de indicação ou referência? Os resultados dessas estratégias são constantemente analisados?
Conquistar clientes é o mais importante para ter uma base e testar o produto no mercado, entender se ele tem tração, se gera lucro, se o retorno está sendo suficiente, se serão necessários ajustes. No early stage de uma startup, a aquisição de clientes também é fundamental para poder levantar dados que possibilitem tomar decisões que levam às próximas etapas.
É importante levantar o perfil dos clientes, criar personas e direcionar o atendimento personalizado, utilizar uma ferramenta CRM assim que tiver uma quantidade considerável de clientes, assim como oferecer atendimento omnichannel, e ter uma equipe de suporte e solução de problemas ágil.
"Quando puder, invista em Customer Success. Monitore indicadores de atendimento com pesquisas de satisfação como Tempo Médio de Atendimento (TMA), Tempo Médio de Espera (TME), Tempo de Resposta Inicial, First Call Resolution (FCR), Número de chamadas atendidas, Taxa de Abandono, Customer Satisfaction Score (CSAT) e Net Promoter Score (NPS). Também é possível criar um programa de fidelidade que não prejudique o lucro", completa Trota.
- Usar a metodologia de startup enxuta
A metodologia lean startup, ou startup enxuta foi proposta pelo empreendedor Eric Ries. Ele se baseou no toyotismo para propor que os esforços sejam colocados onde são realmente necessários e trazem mais resultado.
Entre as práticas trazidas por Ries estão: Produção just-in-time, ou seja só usar a matéria prima necessária, não produzir a mais do que o mercado pede nem ter grandes estoques; dividir os processos para chegar ao produto em pequenas etapas; aceleração do tempo de cada ciclo para otimizar a produção, e diversificar o portfólio para não confiar no sucesso de apenas um produto ou serviço.
Fonte: Assessoria de imprensa
