Acha que negociar é só blefe e barulho? Repense. De acordo com Rony Ross, fundadora e presidente da Panorama Software, fornecedora de softwares de inteligência de negócios para 1.600 clientes em 30 países, o segredo de negociar com sucesso é tirar seu ego da equação.
Rony desenvolveu essa estratégia no começo da carreira. Ela era uma das únicas mulheres na área de tecnologia. “Era um lugar muito competitivo, predominantemente masculino e cheio de pessoas jovens e egoístas”, lembra. “Como mulher, enfrentei desvantagens. Embora fosse ambiciosa como o resto, muita ambição pode ser interpretada como agressividade.”
Ela desenvolveu um software de análise de dados bem-sucedido e, em 1996, a Microsoft fez uma oferta pela empresa. “Era uma ótima oportunidade para testar a minha estratégia”, diz. Ela não apenas fez sua abordagem de negócios, como fechou uma parceria de décadas com a gigante.
Rony afirma que a técnica atende a praticamente qualquer negociação: de aumento de salário a compras milionárias.
Veja a seguir como colocá-la em prática:
Mantenha a discussão focada em resultados
Rony recomenda manter o foco nos resultados e no que seria melhor para os dois lados no longo prazo. Tirar a ênfase das pessoas e colocá-la nos fatos diminui o risco de hostilidade.
Seja sábio, não esperto
“Sempre mostre respeito e compreensão pela outra pessoa”, Rony aconselha. A negociação deve ser sobre interesses mútuos, e não sobre o seu interesse. Isso mantém os dois lados tranquilos.
Coloque suas preocupações na mesa
Quando negociou com a Microsoft, Rony receou que a empresa pudesse desenvolver seu próprio produto e quebrar o contrato. Ela admitiu e falou sobre seu medo. No dia seguinte, o time da Microsoft retornou com estatísticas e contatos para ajudá-la. “Sempre que tenho um problema, digo a eles ‘ajudem-me com isso’”, afirma.
Evite o “eu”
Substituir o “eu” pelo “nós” pode alcançar melhores resultados, apesar de não agradar ao seu ego.
Empenhe-se na linguagem corporal
Rony diz que sempre tenta se comunicar abertamente e mostrando interesse, sentando na ponta da cadeira, apoiando os cotovelos na mesa e se inclinando em direção à conversa.
Fonte: MSN Forbes Brasil Por Jenna Goudreau
